连锁餐饮企业-IPO审核要点（2）

我国连锁餐饮类上市公司主要分为：传统餐饮企业、卤味连锁企业、烘焙企业、休闲零食类企业。A股餐饮企业上市起始于90年代末，最早的A股餐饮类上市公司是西安饮食。2019年12月，同庆楼顺利过会打破了A股十年来没有纯粹餐饮企业上市的局面，对未来餐饮企业的上市具有重要指导意义，引起了各界广泛关注。

中国大陆的餐饮市场规模庞大，但目前A股餐饮类上市企业的数量与其不成比例。随着资本市场逐渐成熟，餐饮行业的资本化将为餐饮品牌的发展提供强大的动力。在资本的支持下，通过上市能够使餐饮品牌提升品牌价值，从本土向更广阔的市场开拓，进一步推动着行业品牌化的进程。近年来，融资、并购等资本行为的增多，跨界创业、运营的新模式与新理念也渗透进餐饮业，促进着行业未来走向多元化发展。

加盟模式关注问题

加盟模式常见于连锁零售企业，对于企业自身来说，建立完善的加盟体系、加强对加盟商的管理关乎企业的业务发展核心，同时对于监管机构来说，企业加盟体系管理、加盟店情况也是需要披露的重要信息。

1、企业应建立完善的加盟门店/加盟商管理制度。

2、如公司前员工或股东想要成为加盟商，其加盟资金应当来源于个人，公司及实际控制人原则上不能存在为其加盟提供担保、授信或者其他资金往来的情形；公司对上述加盟店的定价政策应当与其他加盟商一致；公司向上述加盟店销售产品的毛利率与其他加盟店应当不存在重大差异。

3、如公司对加盟店影响力较大，且公司可以使用信息系统对门店日常业务进行管理和核算，公司每年应当获取“期初加盟店存货余额、公司对加盟店销售收入、加盟店对外零售成本、期末加盟店存货余额”等相关数据并验证勾稽关系，为未来佐证销售收入的真实性提前做好基础工作。

4、公司应当按照抽样原则，对加盟门店的客流量进行核查，并将统计结果与门店销售系统的单据数、连续编号的电脑小票张数进行核对，关注其客流量、系统单据是否存在异常情况。

5、公司不得存在年末向加盟商大额压货的情况。

加盟模式如何管理

1、加盟商审核与资质评估：意向加盟商申报开设加盟店需填报相关《申请表》，公司通过材料审核、面谈、调研等方式对意向加盟商进行考察和评估，考察与评估的主要内容包括：加盟商的品牌意识、行业经验、资金实力、渠道开拓能力、经营管理和发展潜力等，评估达标者方可获得特许经营权的资格。

2、加盟店开店评估：意向加盟店应当提供诸如《加盟店商圈调研评估表》、《加盟店经营计划表》等相关预测数据信息，公司结合业务管理人员的实地考察，对意向加盟店申报材料进行分析和评估，包括商圈调研与分析、市场竞争与消费者购买能力调研与分析、门店基础经营条件评估、门店经营计划分析，通过分析与评估，对意向加盟店开店计划提出同意计划、调整计划、否定计划的不同结论，促进加盟店成功经营。同时，加盟商需保证经营店柜符合法律、法规关于经营资格的要求，取得相关许可证，并具有经营活动的合法资格。加盟商需要提供符合公司要求的资质证明、商场或者门店进驻租赁合同，同时提供店柜平面图。

3、加盟店经营辅导：公司应当为加盟店提供专项经营辅导服务，诊断门店经营过程中出现的问题，提出有针对性的解决方案，提升加盟店的经营水平和经济效益。公司应充分发挥加盟店地域优势，联合加盟商开展区域营销活动，包括品牌形象广告、系列产品联合推广等。公司应建立系列化的培训体系，通过开店培训、日常提升培训、专项培训、省级大型集训、城市级中型集训等不同方式对门店店长和店员进行培训。培训课程主要包括消费者需求、产品知识、品牌知识、服务规范、销售规范、团队建设等方面，全面提升店长和店员的专业素质和销售能力。

4、加盟店规范督导：公司应当建立专职督导队伍，对全国加盟店的形象规范、产品规范、销售规范进行定期和不定期的检查与督导，纠正违反各项规范的行为，对于违反加盟协议书约定的，公司会敦促加盟店整改，情节严重的会依据加盟协议取消加盟店的特许经营权。

5、加盟店经营考核：公司应从经营业绩、会员发展、经营规范、日常管理等方面对加盟店进行考核评价，建立一套加盟店经营考核分级指标体系，根据评价结果可以为门店的续约审批、经营辅导、店员培训、规范督导等业务管理工作提供决策

经销模式关注问题

1、公司与经销商签订的经销协议中需要明确运费的承担方及物流风险权利义务划分，避免产生纠纷。

2、公司应当分析每年经销商的增减变动情况是否合理。

3、公司应当获取经销商之间是否存在关联关系的信息。如公司前员工或股东想要成为经销商，其资金应当来源于个人，公司及实际控制人原则上不能存在为其提供担保、授信或者其他资金往来的情形；公司对上述经销商的定价政策应当与其他经销商一致；公司向上述经销商销售产品的毛利率与其他经销商应当不存在重大差异。

4、如公司对经销商影响力较大，且公司可以使用信息系统对经销商日常业务进行管理和核算，公司每年应当获取经销商“期初存货余额、公司当期对其销售收入、经销商对外销售成本、期末存货余额”等相关数据并验证勾稽关系。

经销模式如何管理

1、经销商选取标准：公司应当根据经销商的销售网络规模、仓储设施、交付能力、销售人员、财务状况、信誉、是否持有合法有效的营业执照及相关经营许可证等因素，选择符合自身业务发展战略的经销商。公司应当通过与经销商签订年度区域经销协议，对销售地域范围、销售渠道、销售产品品类和品牌、经销定价、零售定价等进行相应的约束和指导。

2、经销商合作模式：公司应当针对经销商设置专门的区域经理及日常沟通制度，从而与经销商达成合作管理的模式。区域经理负责对所属区域内的经销商进行定期培训及监督，确保经销商按照合同约定的条款合法合规进行销售。公司建立经销商日常沟通制度，公司业务经理定期或不定期对各地经销商进行拜访或召开企业联谊会议，巩固客户关系的同时了解经销商的销售状况、终端客户对公司产品的满意程度和意见建议、经销商库存数量，并将上述信息整理汇报至公司。公司销售部门根据上述反馈信息，结合各经销商的实际情况，给予经销商销售策略相关建议，协助经销商提高运营效率。

3、经销商促销政策：公司可以对经销商执行有针对性的价格策略及促销方案，促销力度根据每个渠道、每类产品的销售指标确定。公司应该建立较为完善的折扣审批规则，对经销商的折扣率和产品的最终销售价格进行严格管控。

4、经销商库存管理：公司应当制定严格的经销商仓储和库存管理办法。公司要从硬件配置标准、存储管理标准、进出库、不合格品处理、清洁卫生、仓库检查等方面对经销商库存环境和仓储工作的规范性进行明确要求，并对不符合标准的情况提出整改要求。

5、经销商考核：公司需要从销售情况、市场开发、终端客户满意度等多方面对经销商进行定期考核测评，对于考核不合格的经销商终止合作，对于考核合格的经销商续签经销协议。

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