解锁IPO成功密码：聚焦营业收入3大关键点

收入作为利润的来源，在IPO上市审核中面临着三大重点，分别是收入确认政策、经销商收入真实性以及收入总额法和净额法核算的问题。在本文中，作者将逐一解析这些情形，以帮助读者更好地理解和应对这些审核要求。

新收入准则执行后，收入确认政策分为时点法和时段法，其中时段法相较于时点法，其根据项目进度确认收入，可以达到提前确认收入的效果，能够增加净利润，美化财务报表，所以在IPO审核中，业务涉及时段法的，都是重点问询对象，这主要集中在工程类业务，软件业务、系统集成业务等。

根据《企业会计准则第14号—收入》在时段内确认收入有三中情形，我们逐一解析，情形一是：客户在企业履约的同时即取得并消耗企业履约所带来的经济利益。该条件主要看客户能否在公司建造产品的同时即可使用，并且能够为客户在市场带来经济利益。

情形二客户能够控制企业履约过程中在建的商品。其中在建的产品包括在产品、尚未完成的项目、正在进行的服务等等，重点是客户能否主导在建商品或服务的使用，并且获得几乎全部经济利益。

例如常见的不动产建造合同，合同约定客户拥有在建商品的法定所有权，该项目即使后续更换为其他企业继续履行合同，其他企业也不需要重新建造，这种情形下就表明客户可以主导在建商品的使用。

情形三是企业履约过程中所产出的商品具有不可替代用途，且该企业有权就累计至今已完成的履约部分收取款项，该条俗称合格收款权，指的是若合同终止，相关合同条款能保证公司收取的款项足以补偿其已发生的成本和合理利润。

所以为了进行合理的判断，我们可以按照某一特定时段内履行履约义务的三种情况进行详细分析和论证。比对公司在这些情况下的表现，包括不限于具体履约过程、交付方法、收款约定等。

在IPO审核中，监管机构首先重点关注公司以项目进度在一段时间确认收入是否符合《企业会计准则》相关规定。其次是在报告期末对各项业务，是否按照最新工作进度进行收入确认，具体依赖的外部证据情况，是否存在人为调整进度，调节利润，以及会计处理与同行业公司的比较情况，是否存在较大差异，差异的原因及合理性。

IPO上市企业中，大部分企业都会采用经销模式，经销商，是指在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。经销商主要从事商品的经销业务，以赚取经销费用或销售提成为目的。

优点主要是降低营销成本，采用经销模式可以帮助企业降低营销成本。与直接营销相比，企业可以依靠经销商的销售渠道和市场影响力，减少市场推广、分销和售后服务方面的投入。这使得企业能够更加高效地进入市场，降低运营成本并提高盈利能力。

缺点是该模式容易产生收入舞弊问题，最常见的就是通过虚构经销商，或者通过经销商囤货，实现集中确认收入，拉升公司业绩，达到上市要求。

比如财务造假案例福建金森董事长授意相关部门配合其完成虚构经销商业务。公司销售人员分次将个人银行账户的资金转入7个经销商的个人银行账户，上述经销商每次收到上述款项后，原额或扣除服务费后，作为采购款转回公司银行账户。连续3年虚增51亿营业收入。

所以在证监会发布的《监管规则适用指引—发行类第5号》中，严格要求中介机构应按风险导向和重要性原则,对于报告期任意一期经销收入或毛利占比超过30%的发行人，重点核查并出具专项说明。

在IPO审核中，监管部门重点关注经销商模式的必要性和商业合理性，比如公司所在行业特点、下游客户分布是否分散、同行业可比公司是否普遍采用经销模式等等。

其次是经销商模式内控制度是否完善，不能完全由实控人一人拍板决定，包括但不限于：经销商选取标准和批准程序，定价考核机制，退换货机制，信用及收款管理，对账制度等。

最后是经销收入确认情况，包括销售定价是否公允，产品是否首先最终销售，销售补贴或返利的会计处理等，特别是对附有退货条件的经销收入确认、计量原则,是否符合《企业会计准则》规定,是否与同行业可比公司存在显著差异尤为关注。

总额法是指可以就销售额全额确认收入，净额法是指扣掉成本，按照净额确认收入，这两者对净利润没有影响，但是对营业收入影响较大，总额法有利于做大收入，主要体现在委托加工业务、大宗商品贸易业务方面。

在判断总额法还是净额法中，重点是“主要责任人”和“代理人”的识别，这也是会计审计实务中的难点问题。实务操作中控制该商品的,为主要责任人，用总额法确认收入；不控制该商品的，为代理人，用净额法确认收入。

需要提醒大家的是，关于控制权判断上，新收入准则提示的以下三点，只是辅助手段：

1、企业承担向客户转让商品的主要责任;

2、企业在转让商品之前或之后承担了该商品的存货风险；

3、企业有权自主决定所交易商品的价格。

我们实务还是要重点从以下角度识别是否拥有控制权：

1、合同条款：仔细审查与销售合同相关的条款，特别是涉及商品交付和所有权转移的条款。清楚什么时候控制权从公司转移到客户手中。

2、风险和回报的转移：评估商品的实际风险和回报是否已经转移给客户。如果公司继续承担商品的所有权风险，并保留了对商品的控制权，那么控制权就尚未转移。

3、物理交付和物权登记：考察商品的实际物理交付情况。如果商品已经转交给客户，并且物权登记或相关文件已经完成，这可能表明控制权已经转移。

以上角度只是在判断公司是否拥有对商品的控制权时，我们实务中考虑因素，还是需要结合具体情况对公司的交易和政策进行全面审查，并与公司管理层进行沟通，以确保对商品控制权的识别是准确和合规的。